Mau kaya mesti bisa berjualan, 

Mau sukses berjualan mesti bisa membaca karakter pembeli. Setuju ?

Orang Indonesia kebanyakkan sifatnya adalah ... 

Sesama orang sukses yang ingin memahami karakteristik konsumen
Indonesia supaya laku dagangan barang atau jasanya maka ini
adalah pengetahuan sangat berharga karya Bapak Handi Irawan
(Majalah Marketing) yang sudah puluhan tahun bergelut di dunia
riset pemasaran.

Indonesia memilki lebih dari 220 juta penduduk dengan ratusan
suku yang tersebar di berbagai pulau. Sekalipun berbeda-beda suku
dan bahasa, namun pasti ada kesamaan karakter,yang bisa dijadikan
patokan bagi para marketer untuk menjalankan strategi marketing.

10 karakter unik itu adalah:

Karakter #1: BERPIKIR JANGKA PENDEK.
Ternyata sebagian besar konsumen Indonesia hanya berpikir
jangka pendek dan sulit diajak berpikir jangka panjang salah satu
cirinya adalah dengan mencari yang serba Instant.

Produk semacam Extra Joss,Hemaviton Jreng,Indomie dsbnya laris manis.

Sebaliknya masih sangat susah sekali memasarkan asuransi pada
sebagian besar penduduk indonesia karena konsumen cenderung
enggan melakukan investasi (dalam bentuk apapun) yang hasilnya
bisa dinikmati mungkin belasan tahun ke depan.

Salah satu strategi yang masih ampuh untuk konsumen berpikiran pendek
adalah dengan memberikan Discount dan hadiah langsung.
Survei AC Nielsen menunjukkan 76% pembeli menyukai diskon harga
dan 18% menyukai hadiah langsung.

Karakter #2: TIDAK TERENCANA.
Konsumen Indonesia termasuk konsumen yang tidak terbiasa me-
rencanakan sesuatu. Sekalipun sudah,tapi mereka akan mengambil
keputusan pada saat-saat terakhir.
Kebiasaan ini mirip dengan kebiasaan konsumen kelas satu.
Namun jika kebiasaan pertama tidak melihat jauh ke depan,
kebiasaan kedua ini tidak menyiapkan sesuatu jauh di belakang.

Mungkin rata-rata kita kuliah dulu juga mengenal SKS
(sistem kebut semalam)dalam belajar atau dalam menyelesaikan
tugas-tugas tertentu.
Termasuk dalam mendaftar seminar sampai membayar tagihan,
semua dilakukan dalam waktu yang mepet.

Salah satu bentuk perilaku konsumen yang tidak punya rencana adalah
terjadinya IMPULSE BUYING (membeli tanpa rencana / spontan membeli
ketika tertarik dengan sebuah produk).

Berdasarkan survei Nielsen,ternyata 85% pembelanja ritel modern
cenderung untuk berbelanja sesuatu yang tidak direncanakan.

Strategi yang paling baik untuk karakter ini adalah dengan membuat
display semenarik mungkin dan strategis tempatnya atau bisa juga
dibantu dengan SPG.

Karakter #3: SUKA BERKUMPUL
Kebiasaan suka berkumpul sudah melekat dalam budaya konsumen kita,
sampai adanya istilah “mangan ora mangan ngumpul” dalam masyarakat jawa.

Strategi paling efektif untuk karakter ini adalah strategi komunikasi Word of mouth,
ini terbukti dari riset para pembeli rumah lewat KPR, awareness tertinggi
konsumen terhadap produk KPR bukanlah berasal dari iklan atau brosur,
tetapi justru datangdari teman atau relasi.
Hal serupa juga terjadi dalam pembelian minyak pelumas.

Kesuksesan yang di raih Amanda brownies dan Kartika Sari dari Bandung
juga mengandalkan strategi ini. Kata kunci dari strategi word of mouth ini
adalah terletak pada opini leader dari komunitas yang ada.
Sebab jika sang pemimpin bisa diyakinkan pada sebuah merk, maka dia
akan memberikan rekomendasi kepada komunitasnya.

KARAKTER #4: GAGAP TEKNOLOGI.
Rendahnya penetrasi teknologi tinggi di indonesia menunjukkan bahwa mayoritas
konsumen kita relatif masih “gaptek” sehingga adopsi terhadap suatu teknologi
relatif jauh lebih lambat.

Hal ini tampak dalam survei Frontier tentang alasan konsumen tidak menggunakan
mobile banking, 32,66% mengatakan tidak tahu mengoperasikannya dan
16,75 menganggapnya tidak aman.
Begitu juga dengan penetrasi penggunaan internet, baru menyentuh angka 9,0%
bandingkan dengan malaysia yang penetrasinya sudah 47,8%.

Rendahnya tingkat penetrasi produk teknologi tinggi ini berhubungan erat dengan
dengan tingkat pendidikan masyarakat kita. Namun jangan pesimis dulu. 
Sebab,konsumen yang berusia muda kini lebih adaptif dengan teknologi baru
karena dorongan arus globalisasi.
Sayangnya,daya beli mereka tidak begitu tinggi. Untuk mengatasi masalah
daya beli ini, pemasar bisa mengusung strategi PRICE BUNDLING,
seperti yang di lakukan Fren, Esia,Flexi dan yang lainya.

Bisa juga dengan mempermudah penggunaanyaseperti yang dilakukan
oleh Nokia.

KARAKTER #5: ORIENTASI PADA KONTEKS.
Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya.
Dengan begitu,konteks-konteks yang meliputi suatu hal justru lebih menarik
ketimbang hal itu sendiri.

Tiga ciri spesifik konsumen kita dalam menyerap informasi.

• Pertama, memiliki minat baca yang rendah.
• Kedua,memilih segala sesuatu-baik dari membaca atau menonton
  yang ringan dan menghibur.
• Ketiga, mudah diubah persepsinya.

Dampak dari ciri tersebut terhadap perilaku komsumsi orang Indonesia
dibuktikan dengan layanan informasi SMS yang didominasi layanan
ring tones dan musik.Selain itu tampak pula dengan tingginya rating
acara-acara infotainment.

Keengganan membaca juga menyebabkan konsumen kurang
memperhatikan informasi yang terdapat pada suatu produk.

Banyak produk farmasi yang mempunyai kandungan yang sama persis
dan fungsi yang sama tetapi karena cara komunikasinya berbeda,
akhirnya persepsi yang tercipta lain pula.

Sekitar 99% konsumen kita tidak mengerti kandungan obat bebas.

Karakter #6: SUKA MERK LUAR NEGERI

Soal menyamar, kita bisa belajar dari Polytron. Sebab sudah 28 tahun produk
elektronika asli dalam negeri ini “menyamar” sebagai merek mancanegara,
dan cukup berhasil. Kenapa harus menyamar  alasanya menyangkut image dan
kualitas merek luar negeri yang dipersepsi lebih baik dan bergengsi dibandingkan
buatan Indonesia.

Penjajahan selama berabad-abad,mau tidak mau memang membuat bangsa Indonesia
sering memandang inferior terhadap diri sendiri atau bisa juga karena sifat gengsi
sehingga membuat merek-merek dari luar negeri begitu mendominasi pasar Indonesia
dibandingkan merek lokal.

Untunglah,sekarang sudah mulai banyak merek lokal yang unjuk gigi dipasar domestik
walaupun beberapa diantaranya harus dengan cara menyamar seperti Polytron, Detron,
Stanley Adams dll.

Karakter #7: RELIGIUS

Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama.Inilah salah satu karakter
khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya. Konsumen akan lebih
percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh seorang tokoh agama,ulama atau
pendeta. Konsumen juga suka dengan produk yang mengusung simbol-simbol agama.

Sudah lama para pelaku bisnis memanfaatkan simbol-simbol agama dalam melakukan
strategi pemasaranya.

Promag adalah contoh sukses yang memanfaatkan hal itu.
Berkembangnya bank syariah di Indonesia juga tidak terlepas dari ciri konsumen
Indonesia yang peduli pada agama,begitu juga dengan asuransi syariah,
pegadaian syariah dll.

Kepedulian konsumen soal agama juga tercermin dari perilaku mereka dalam memilih
produk yang berlabel halal walaupun kadang harus membayar lebih mahal.

Karakter #8: GENGSI

Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat naik “status”
walau belum waktunya. Saking pentingnya urusan gengsi ini, mobil-mobil mewah pun
tetap laris terjual di negeri kita pada saat krisis ekonomi sekalipun.

Menurut Handi Irawan D, ada tiga budaya yang menyebabkan gengsi.

• Konsumen Indonesia suka bersosialisasi sehingga mendorong orang untuk pamer.
• Budaya feodal yang masih melekat sehingga menciptakan kelas-kelas sosial dan
  akhirnya terjadi “pembrontakan” untuk cepat naik kelas.
• Masyarakat kita mengukur kesuksesan dengn materi dan jabatan sehingga
  mendorong untuk saling pamer.

Banyak sekali produk yang sukses di Indonesia dengan memanfaatkan sifat gengsi ini,
Mercedes-Benz, BMW, Nokia Communicator dan lain sebagainya. Karena dengan
membeli produk yang mahal,kesuksesan yang mereka peroleh dapat dilihat oleh orang lain.

Karakter #9: KUAT DI SUBCULTURE

Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan menyukai produk luar negeri,
namun unsur fanatisme kedaerahan-nya ternyata cukup tinggi. Ini bukan berarti
bertentangan dengan hukum perilaku yang lain.

Pada produk-produk tertentu,ada hal yang bersifat lokal yang memang
harus diperhatikan.

Contohnya,orang Jawa suka manis, orang Padang suka yang pedas,
orang Batak suka bicara keras,orang Semarang suka menawar dll.

Strategi pemasaran yang bisa di pakai adalah dengan membuat konten-konten lokal
untuk kegiatan komunikasi atau dengan memperkuat aktifitas below the line di daerah
dengan mengadopsi budaya lokal sehingga lebih mudah diterima konsumen setempat.

Karakter #10: KURANG PEDULI LINGKUNGAN

Salah satu karakter konsumen Indonesia yang unik adalah kekurangpedulian
mereka terhadap isu lingkungan.Tetapi jika melihat prospek kedepan kepedulian
konsumen terhadap lingkungan akan semakin meningkat,terutama mereka yang
tinggal di perkotaan begitu pula dengan kalangan menengah atas relatif lebih mudah
paham dengan isu lingkungan. Lagi pula mereka pun memiliki daya beli terhadap
harga premium sehingga akan lebih mudah memasarkan produk dengan tema
ramah lingkungan terhadap mereka.

Sebaliknya,akan susah sekali memasarkan produk dengan tema ramah lingkungn
untuk kalangan bawah.

@rumahs2s.com Semoga ini bermanfaat bagi sesama orang sukses yang selalu berkarya
dalam hal menciptakan/menjual produk atau jasa.